Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Si vous êtes commercial, vous avez surement entendu parler de ce terme très en vogue actuellement de lead nurturing. Mais, qu’est-ce que le lead nurturing ?

On peut définir le lead nurturing comme : le principe de nourrir vos prospects avec des informations susceptibles de leur apporter de la valeur. Et, par conséquent de renforcer leur confiance envers vous, votre marque et votre service/produit. Mais, alors, comment utiliser cette nouvelle approche et analyser ses bénéfices sur votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients ?

Le lead nurturing qu’est-ce que c’est ?

Définition du lead nurturing

Le lead nurturing, que l’on peut traduire littéralement par « maturation des prospects » est un processus qui consiste à communiquer avec vos prospects d’une manière adaptée à leurs besoins, afin de les aider à se familiariser avec vous et votre offre. Ces outils permettent de faire progresser les prospects dans l’entonnoir de conversion et transformer des prospects en clients fidèles.

Comment fonctionne le lead nurturing ?

Lorsque vous générez une liste de prospects, ils ne sont pas tous prêts à acheter. Ils peuvent se trouver à différentes étapes de leur parcours d’achat ou ne jamais être prêts à acheter. Vous devez donc les entretenir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter votre produit ou service. Quel est le processus pour générer des clients selon vous ? Il existe de multiples techniques de prospection pour toucher votre cible et pour maximiser vos chances de la transformer en client.

La maturation des prospects (lead nurturing) est le processus qui consiste à éduquer les clients potentiels et à les guider tout au long du cycle d’achat. Ainsi, elle vous permet d’avoir une conversation avec vos clients et de rester ancré dans leur esprit. De ce fait, au moment où ils sont prêts à passer à  l’achat, ils connaitront déjà votre offre parce qu’ils ont parlé directement avec votre équipe tout au long de leur parcours d’achat.

Le lead nurturing est essentiel pour établir un dialogue avec vos prospects et les transformer progressivement en clients. Il a été prouvé que le lead nurturing augmente le cycle de vie des ventes en réduisant le temps nécessaire à la conclusion des affaires. 

La marche à suivre est la suivante, identifiez vos prospects, nourrissez-les d’informations qu’ils jugeront pertinentes et surtout, faites en sorte d’établir un dialogue en parlant régulièrement avec eux !

Lead nurturing VS marketing automation

Les plus aguerries d’entre vous en matière de prospection affirmeront surement que le lead nurturing s’apparente beaucoup au marketing automation. 

Les deux ne sont font pas concurrence, mais travaillent en harmonie dans votre stratégie d’acquisitions. En effet, même si vos prospects doivent être vus comme uniques et être contactés de manière personnalisée. Il n’en va pas de moins que leur comportement ne diffère pas trop. Par conséquent, l’automatisation de certaines tâches et scénarios peuvent être mis en place. D’où l’utilité du marketing automation. 

Le courrier électronique est le canal le plus efficace pour la maturation des prospects. C’est un moyen efficace d’atteindre les prospects, car il n’est pas aussi intrusif que les autres canaux. Une plateforme d’automatisation du marketing vous permet de créer et d’envoyer régulièrement vos campagnes au bon moment, afin de cibler tous les prospects au bon moment de leur parcours d’achat. Gagner des clients via l’emailing automatisé peut s’avérer être un gain de temps en plus d’apporter une expérience client rassurante à vos futurs prospects.

Quels sont les indicateurs à suivre ?

Maintenant que vous avez pris la main et mis en place votre stratégie de lead nurturing, il est temps de voir si vos efforts ont payé. 

Vous devez surveiller divers indicateurs (KPI’s) qui vous aideront à déterminer le niveau d’intérêt pour vos produits ou services. Par exemple, analysez les taux de désabonnement et de conversion ainsi que les taux d’ouverture et de clics, qui vous permettront de distinguer rapidement les prospects chauds et froids. Un taux d’ouverture élevé avec peu de clics indique un prospect chaud, tandis qu’un taux d’ouverture également élevé avec peu de clics indique un prospect « froid ». L’analyse de ces chiffres est souvent suffisante pour déterminer si un prospect doit être ajouté à vos campagnes de marketing ou écarté.

Nos équipes vous accompagnent dans la création de votre stratégie marketing. 33 degrés et son équipe commerciale, spécialisée dans la prospection automatisée, l’acquisition client et les campagnes d’emailing, vous apporteront toute leur expertise.