Acquisition
Comment prospecter directement les décideurs clés ?
L’expert de la prospection commerciale vous dévoile sa méthode
Notre invité : Jean-François MANIERE, expert de la prospection commerciale
Animateur : Ronny BIAM, Chef de projet junior
Ronny :
Bienvenue à tous sur le podcast de l’agence 33 degrés. Aujourd’hui nous allons aborder un thème très important. Celui de la prospection(Cf vocabulaire 1) commerciale. Comment prospecter en direct les décideurs clés ?
Aujourd’hui, notre invité c’est Jean-François MANIERE, expert de la prospection commerciale.
Merci encore d’être venu aujourd’hui Jeff.
Est-ce que tu peux te présenter en quelques mots s’il te plaît ?
Jeff :
Jean-François MANIERE, expert de la performance commerciale et spécialiste de l’acquisition client. Cela fait un peu plus de 7 ans que j’accompagne de nombreuses entreprises sur ces enjeux de performance.
Ronny :
Avant d’attaquer le sujet, on aimerait bien savoir : qu’est-ce qu’un décideur clé ?
Jeff :
Pour faire simple : les décideurs ce sont ceux qui valident les budgets. Il y a aussi des acteurs qu’on appelle des prescripteurs (Cf vocabulaire 2). Ceux qui lancent le projet, et qui vont avoir un poids dans le choix du partenaire.
Ronny :
Okay, je vois que c’est un enjeu stratégique.
Mais comment fais-tu pour approcher justement ces décideurs clés ?
Clémentine :
Alors aujourd’hui, les décideurs sont extrêmement sollicités. Alors on part tous avec un handicap.
Deuxième point, les équipes commerciales sont extrêmement challengées par leurs managers, ou par eux-mêmes pour capter ces décisionnaires.
Du fait de ces 2 importants challenges, il va falloir réfléchir à de nouvelles méthodes de prospection.
Personnellement ça fait 7 ans que je fais de la prospection, et ça change tous les 6 mois. Et il faut trouver de nouveaux moyens de toucher sa cible, l’enjeu est de trouver les meilleurs canaux et la meilleure façon de communiquer.
« Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre »
Michael aguilar
Ronny :
Quels sont selon toi, les clefs de succès d’une prospection commerciale ?
Jeff :
Très bonne question. En prospection, il y a, je ne vais pas vous mentir, un facteur chance. De tomber au bon moment sur la bonne cible.
Malheureusement aujourd’hui, on n’est pas toujours Madame Irma. D’accord c’est un fait. On ne pas toujours savoir ce qui va se passer demain, et ce que les gens attendent. Il faut mettre plusieurs appâts comme à la pêche. Les associer, et créer plusieurs zones de contact pour appâter le client et se différencier de la concurrence.
Ronny :
Alors très belle référence pour Madame Irma, mais on n’a pas tous la chance d’avoir des dons de voyance.
Mais toi, quelle est ta méthode ? Comment tu fais pour rester dans la tête de tes prospects ?
Jeff :
En fait, il y a plusieurs méthodes. Le plus important c’est d’interagir le plus souvent avec ses prospects. Et cela de plusieurs manières.
On peut passer des appels, lancer des campagnes de publicité sur Linkedin, poster des vidéos… C’est ce qu’on appelle des techniques de Lead Nurturing*. Le but est de rester présent dans la tête du client et ça à court et moyen terme. Allant d’un mois à six, voire huit mois.
Ronny :
Ah ! Je suis obligé de te donner un carton jaune. Comme tu le sais, ce Podcast a pour but de donner de l’information de manière très simple.
Donc je vais te demander de m’expliquer qu’est-ce que le Lead Nurturing* ?
Jeff :
Bien sûr…Pour faire très simple le Lead Nurturing c’est un processus qui consiste à maintenir ou à renforcer une relation avec son prospect. C’est comme j’ai dit : rester dans sa tête en créant plusieurs actions de vente par lesquelles on va pouvoir interagir avec lui.
Ronny :
Très bien. Aussi efficace que soit ta méthode, tu dois te retrouver dans des situations où elle ne marche pas. Alors comment tu fais pour rebondir face à un refus ?
Jeff :
Il faut bien se mettre dans la tête que le besoin n’est pas toujours présent. Une moyenne qui revient souvent, c’est dix pour cent des prospects contactés sont intéressés aujourd’hui. Vingt pour cent seront intéressés, mais demain. Puis quarante pour cent ne connaissent même pas cette solution.
Et enfin, les trente derniers pourcents ne sont pas toujours intéressés. Alors les refus sont bien sûr toujours présents.
Néanmoins, un refus aujourd’hui n’est pas un refus demain. Il faut rester de proximité avec d’autres moyens de communication pour ce prospect. Et la suite c’est ce dont on parlait juste avant : le Lead Nurturing.
La plupart des commerciaux ne visent que les 10 à 20 % intéressés aujourd’hui. Mais délaissent les 80 % restants. Autant dire que c’est un manque à gagner énorme. Tant mieux pour moi ! En fait, j’ai envie de dire tant mieux pour vous aujourd’hui qui écoutez. Cela fera plus d’opportunités pour moi demain.
Ronny :
Un grand merci Jeff, d’avoir répondu présent aujourd’hui et de nous avoir apporté tes lumières. Ça a été très enrichissant.
Jeff :
Merci Ronny pour l’organisation. Et ça a été un plaisir de partager toutes ces informations sur l’esprit commercial.
Ronny :
Un grand merci à tous d’avoir écouté cet épisode jusqu’au bout. Nous avons pris beaucoup de plaisir à l’enregistrer.
Restez connectés pour les prochains épisodes qui arrivent très bientôt.
Pensez prospection, pensez 33 degrés
Vocabulaire :
(1) Prospection : C’est le fait de rechercher des clients éventuels.
(2) Un prescripteur est une personne qui du fait de sa position, son activité, sa notoriété (…) a le pouvoir d’influer sur le choix et de recommander l’achat d’un produit ou service.
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